Тема 1

Тема 4. СТРАТЕГИИ ПЕРЕГОВОРОВ

Стратегии позиционных переговоров.

Стратегия принципиальных переговоров.

Стратегии позиционных переговоров

Каждый день, желаем мы того или нет, знаем об этом или нет - мы ведем переговоры. Покупая товар на рынке, договариваясь о консультации или дате экзамена с преподавателем, прося денег взаймы и т.д., вы вступаете в переговорные отношения. таким образом, переговоры - это факт нашей повседневной жизни, а не привилегия крупных бизнесменов и дипломатов. Окончив университет, вы будете вступать во все более сложные переговорные отношения, а поэтому знание переговорных стратегий является очень насущным.

Существует три главных вида переговорных стратегий: мягкая, жесткая и стратегия принципиальных переговоров. О последней мы будем вести речь в следующем вопросе, а пока остановимся на первых двух.

Мягкой переговорной стратегии придерживаются добрые, уступчивые люди, которые ради избежания конфликта всегда готовы идти на уступки собеседнику, в результате чего их интересы оказываются ущемленными.

Переговорщик, использующий жесткую стратегию, любую ситуацию рассматривает как состязание воли, поэтому упорно стоит на своем, не идет на уступки, думая, что получит больше. Нередко так и случается, но если его собеседник также занимает жесткую позицию, переговоры заходят в тупик и заканчиваются тем, собеседники изматываются и портят отношения друг с другом, не достигая соглашения.

Мягкая и жесткая переговорные стратегии основаны на занятии собеседниками определенной позиции, поэтому их называют *позиционными стратегиями переговоров или позиционным торгом.

Черты позиционных переговорных стратегий

Характерные черты мягкой переговорной стратегии	Характерные черты жесткой переговорной стратегии
участники переговоров - друзья	участники переговоров - противники, враги
цель - соглашение	цель - победа
делает уступки, чтобы сохранить хорошие отношения	требует уступок, ставя их условием для продолжения переговоров
доверяет собеседнику	не доверяет собеседнику
легко меняет свою позицию	твердо придерживается своей позиции
не скрывает своей цели	скрывает свою цель
допускает ущемление собственных интересов ради достижения соглашения	требует себе плату за участие в переговорах
ищет вариант, который устроил бы оппонента	ищет вариант, который приемлем ему самому, невзирая на интересы собеседника
избегает соперничества	навязывает соперничество
поддается давлению	оказывает давление

Позиционные стратегии переговоров чреваты огромными издержками для использующего их собеседника и для его оппонента. Основные недостатки позиционных переговоров таковы:

1. Позиционные переговоры могут не привести к соглашению, даже если этого желают обе стороны, поскольку чем больше человек защищает свою позицию, тем дольше он отождествляется с ней, а отход от своей позиции связан с потерей психологического "лица".

2. Позиционный торг может привести к заключению соглашения, которое удовлетворяет обе стороны гораздо меньше, чем это возможно, поскольку компромисс между сторонами в этом случае имеет механический характер, а не учитывает интересы обеих сторон.

3. Позиционные переговоры занимают много времени, поскольку каждый уступает только в случае угрозы прерывания переговоров.

4. Такие переговоры создают благоприятную почву для уловок, поскольку каждый занимает крайнюю позицию, думая, что получит больший кусок "пирога", и идет на уступки только при возникновении угрозы срыва переговоров.

5. Позиционный торг приводит к ссорам, конфликтам, так как каждый старается силой изменить позицию другого, ставит условия.

Эти недостатки слишком велики, чтобы их можно было игнорировать! Проанализировав мягкую и жесткую стратегии переговоров, ученые Гарвардской школы бизнеса разработали эффективную переговорную стратегию, названную стратегией принципиальных переговоров (СПП).

Стратегия принципиальных переговоров

Стратегия принципиальных переговоров предполагает следование переговорщиками следующим правилам или рекомендациям:

	Участники вместе решают проблемы.
	Результат должен устраивать все стороны переговоров.
	Отделяйте оппонентов от проблемы, которую пытаетесь решить в ходе переговоров.
	Переговоры должны вестись независимо от степени доверия сторон друг к другу.
	Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях (эта рекомендация показывает коренное отличие стратегии принципиальных переговоров от позиционного торга - последний предусматривает занятие определенной позиции и отстаивание ее в ходе переговоров).
	Избегайте возникновения и преследования скрытых целей.
	Ищите и обдумывайте варианты, выгодные взаимно.
	При разрешении спорных вопросов настаивайте на использовании объективных критериев.
	Уступайте только доводам, но не давлению.

Таким образом, стратегия принципиальных переговоров является своеобразным синтезом мягкой и жесткой стратегий, поскольку предполагает мягкое отношение к участникам переговоров, и жесткое - к учету своих интересов в процессе переговоров. Отмеченные стрелкой пункты составляют четыре базовые рекомендации стратегии принципиальных переговоров. Рассмотрим их подробнее.

1 принцип СПП. Разграничивайте участников переговоров и рассматриваемую проблему.

При попытке следования первому принципу стратегии принципиальных переговоров проблемы могут возникнуть в трех областях - в восприятии, в эмоциях и в общении.

Проблемы в восприятии и их разрешение

Большинство разногласий при решении различных проблем являются следствием несовпадения нашего хода мысли с рассуждениями собеседника. В конечном счете, причиной конфликтов является не объективная реальность, а ее оценка, трактовка разными сторонами. Например, причиной вооруженных конфликтов, возникающих из-за территориальных споров, является не сама территория, а то, что обе стороны считают, что она должна принадлежать именно им. Факты же могут не иметь никакого отношения к решению проблемы. Скажем, А. потерял часы, а Б. их нашел. Тот факт, что один потерял, а второй нашел, сомнению ни тем, ни другим не подвергается. А. и Б. расходятся во мнениях, кому они должны принадлежать теперь.

Каким же образом предлагается разрешать проблемы, возникающие в восприятии?

	Поставьте себя на место своего собеседника - возможно, он настолько же прав, как и Вы (понять точку зрения собеседника - не значит согласиться с ней, но, постигнув образ его мыслей, вы можете пересмотреть собственные взгляды на ситуацию, что позволит сузить сферу возможного или уже назревшего конфликта).
	Не делайте вывода о поведении людей, исходя из своих опасений.
	Откажитесь от обвинений в адрес собеседника по поводу ваших проблем, т.к. иначе собеседник займет оборонительную ситуацию и достичь согласия будет гораздо труднее.
	Говорите о том, что беспокоит вас, и спрашивайте, что тревожит ваших собеседников.
	Действуйте неожиданно.
	Как можно больше вовлекайте собеседника в обсуждение проблем, даже частных, иначе нет гарантии, что собеседник (который не принимал участие в обсуждении или ему это показалось) не одобрит результат и будет мешать его воплощению в жизнь.

Эмоциональные проблемы и их разрешение

Эмоции - это фактор, который может полностью блокировать переговоры или, наоборот, спасти их, даже когда ситуация кажется очень сложной. Главное, что может помешать переговорам - это отрицательные эмоции, испытываемые одной и/или обеими сторонами переговоров. Обычно в ходе переговоров собеседники испытывают опасения, озабоченность, неуверенность, напряжение и т.д. Решение эмоциональных проблем на переговорах предполагает соблюдение следующих рекомендаций:

	В процессе переговоров наблюдайте за собой и собеседником. Создайте атмосферу, в которой и Вы, и Ваш собеседник чувствовали бы себя уверенно.
	При возникновении отрицательных эмоций не переносите их на собеседника, не срывайте на нем свое раздражение или разочарование. Рассматривайте его как представителя интересов его учреждения, фирмы и т.д.
	Корректно выражайте свои эмоции, попросите своего собеседника также выразить их. Освобождение от невыраженных эмоций увеличивает возможности решения проблемы.
	Избегайте бурного выражения эмоций.

Проблемы, возникающие в общении и их разрешение

Главной проблемой, которая может возникнуть и, чаще всего, возникает в общении - это непонимание. разрешение этой проблемы предполагает следующее:

	Говорите так, чтобы вас поняли;
	Обращайтесь к собеседнику, как к коллеге, как к равному.
	Расскажите о своей реакции на действия собеседника, но не осуждайте и не критикуйте его. В случае, если Вы недовольны своим собеседником, нужно использовать "Я-подход" (вместо того, чтобы говорить: "Вы обманули меня" лучше сказать: "Я чувствую себя обманутым").
	Соберите подробную информацию о человеке, с которым вам предстоит общаться - чем лучше Вы знаете собеседника, тем легче вам с ним будет общаться.

2 принцип СПП. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

Для выполнения данной рекомендации стратегии принципиальных переговоров необходимо следующее.

1. Постарайтесь выяснить, какие интересы лежат в основе позиции собеседника. Это довольно сложно, поскольку "на виду" лишь позиция, истинные интересы же, напротив, чаще всего скрываются.

Это можно сделать следующим образом:

	Поставить себя на место собеседника и спросить себя, почему собеседник занимает именно эту позицию - по каждому пункту.
	Подумайте, какое решение вы бы приняли, будучи на его месте. Почему Ваш собеседник сам не предлагает такое решение?
	Проанализируйте последствия предложения собеседнику того или иного решения
	Помните, что в основе интересов лежат основные потребности. А. Маслоу разделил основные потребности людей на три группы - биологические, социальные и потребности в самоактуализации.

Биологические потребности, в свою очередь, подразделяются на физиологические (в пище, питье, жилье и т.д.), потребности в гарантии удовлетворения физиологических потребностей в будущем и потребность в безопасности.

Социальные потребности состоят из двух групп. "Внешние" социальные потребности включают: потребности в общении, дружбе, любви, уважении, лидерстве, престиже, социальном статусе, активности. "Внутренние" социальные потребности - это потребности в свободе, уверенности в себе, самоуважении.

Потребности в самоактуализации - это потребности в творчестве, самовыражении, самореализации, личностном росте.

Знание данных групп потребностей, составляющих так называемую пирамиду Маслоу, поможет Вам анализировать позицию собеседника и находить за ней скрываемую потребность. При этом помните, что удовлетворенная потребность теряет значение стимула, то есть на ее основе потребность уже не формируется.

Изложите на бумаге интересы, которые вы будете отстаивать на переговорах, а также вероятные интересы вашего оппонента.

2. Защищайте свои интересы:

	Докажите собеседнику важность, насущность ваших интересов.
	Изложите сначала свои интересы, доводы и только потом предлагайте решение.
	Реагируйте на предложения собеседника с точки зрения ваших долговременных интересов, а не сиюминутной выгоды.
	Проявляйте твердость при защите ваших интересов, но будьте мягки к собеседнику. Подобное отношение создает когнитивный диссонанс.

* Когнитивный диссонанс - побудительное состояние, возникающее в ситуации, когда человек обладает двумя психологически противоположными мнениями, знаниями об одном и том же объекте или о себе. В педагогике и психологии когнитивный диссонанс используется для побуждения к изменению поведения. В переговорном процессе когнитивный диссонанс используется для изменения отношения собеседника к вам или к рассматриваемой проблеме. состояние когнитивного диссонанса переживается как дискомфорт и приводит либо к изменению поведения, либо изменения отношения к объекту, либо к обесценению значения объекта для себя. В переговорах когнитивный диссонанс создается несоответствием между жестким подходом с вашей стороны к соблюдению своих интересов и мягким подходом к собеседнику.

3. Примиряйте интересы, а не позиции, поскольку примирить позиции невозможно, а интересы - вполне возможно, поскольку для удовлетворения потребностей, лежащих в основе интереса, существует несколько способов. Это возможно также потому, что интересов у собеседников гораздо больше, чем те интересы, которые вступили в конфликт в процессе переговоров. Кроме того, за противоположными интересами порой могут скрываться сходные интересы.

3 принцип стратегии принципиальных переговоров. Ищите взаимовыгодные варианты.

Жили-были две сестры, которые были бедны, как церковные крысы. Однажды они купили апельсин (денег хватило лишь на один) и, после недолгих споров, они нашли "справедливое" решение: поделить апельсин пополам. Одна сестра съела мякоть и выбросила корку, а второй, оказалось, мякоть вовсе не нужна, нужна лишь цедра для пирога. Так ли редко мы поступаем так же "справедливо" (но неэффективно), как сестры? Конечно, часто. Поиск взаимовыгодных вариантов - единственное, что может привести к тому, что обе стороны довольны результатами переговоров (если, конечно, своих интересов они не скрывают). На переговорах нужно всегда исходить из того, что собеседник может желать получить в результате вовсе не то же самое, что и вы. Неэффектвными переговоры делают многочисленные ошибки, допускаемые обеими сторонами:

	Нередко мы преждевременно судим о предлагаемых нам вариантах решения проблемы. Это является следствием того, что мы с самого начала стремимся найти "единственно верный" вариант.
	Мы убеждены, что решение проблемы возможно по типу "или он выиграет, или я", забывая, что интересы могут не совпадать и даже быть противоположными.
	Мы слишком часто думаем только о себе и не берем в расчет интересы собеседника, но ведь именно от того, насколько вы учтете интересы собеседника, зависит то, насколько будут учтены и ваши интересы.

Существует несколько просчетов, которые нередко допускают переговорщики:

1. Преждевременное суждение о предлагаемом решении, что является следствием того, что мы настраиваемся: существует только один единственный вариант решения проблемы.

2. убеждение в том, что выход возможен только по принципу "или-или".

3. Часто помним только о своих интересах, не принимая во внимание интересы собеседника.

Способы поиска решений, устраивающих обе стороны

1. Брейншторминг (интеллектуальный штурм). Брейншторминг проводится следующим образом: участников делят на генераторов идей и критиков. Генераторы в неформальной обстановке (желательно, в кругу) высказывают любые, даже самые бредовые идеи. Эти идеи фиксируются без оценки. После этого критики оценивают идеи и выбирают из них наиболее подходящие. Если вы приглашаете на брейншторминг своих оппонентов, этот процесс выделяется из общего течения переговоров, по нему, не ведется протокол. Выдвинувший идею не берет на себя функцию реализации этой идеи.

Откажитесь от поиска единственного, "лучшего" варианта. Как правило, лучшее - это скомпонованное из нескольких предложений.

Внимательно проанализируйте проблему при помощи четырех-шаговой схемы решения проблем.

Если невозможно сильное соглашение, то заключите слабое.

Сильное соглашение	Слабое соглашение
Рассматривает существенные вопросы	Рассматривает второстепенные вопросы
Постоянное	Временное
Всеобъемлющее	Охватывает один аспект проблемы
Директивное	Рекомендательное

5. Сформулируйте общие интересы в качестве цели переговоров.

6. Различие в интересах иногда бывает долее ценным, чем их сходство. Например:

Одну сторону интересует:	Вторую беспокоит:
форма	содержание
экономические соображения;	политические аспекты
благосостояние	идеологические установки
материальное	этическое
ближайшее будущее	долговременная перспектива
возможность чего-либо	конкретный факт
соображения престижа	результаты

7. Сформулируйте решения, которые ваш собеседник легко примет.

4 принцип СПП. Используйте объективные критерии.

При решении проблемы нужно руководствоваться справедливостью, эффективностью, научными критериями, ГОСТами и другими нормативными документами, прошлым опытом, при этом их объективность должна быть принята обеими сторонами. Причем если вы на переговорах занимаете слабую позицию (т.е. имеете лишь один вариант решения проблемы), то вы должны придать как можно большее значение объективным критериям и принципам.