Тема 1

Тема 2. ТИПОЛОГИЯ СОБЕСЕДНИКОВ

Типология собеседников и принятие решений.

Модели делового общения.

Роли, принимаемые в деловой беседе.

Типология собеседников и принятие решений

Схема 2

Название, номер, девиз типа	Сфера Интересов	Профессиональная ориентация, черты характера	Питание	При принятии решений руководствуется
1	2	3	4	5
5. Идеологический	Философия, религия	Философ, ученый	Руководствуется религиозными принципами	Суждением о справедливости или несправедливости
4. Интеллектуальный	Наука, искусство	Связана с воспроизводством и распространением знаний	Руководствуется различными теориями	Логикой
3. Социальный "Быть как все"	Экономика, техника	Организатор, менеджер	Не выделяется	Пользой
2. Сентиментальный "Поиск эмоций"	Сюжетная литература	Профессии, связанные с эмоциональной сферой человека	Гурман	Желании - нежелании, эмоциях
1. Чувственный, "Поиск физических удовольствий"	Танцы, спорт	Самые разнообразные, были бы денежными	Обжора	Суждении "Приятно - неприятно"

Схема 2 позволяет не только выявить тип, к которому принадлежит ваш собеседник (этому помогают колонки N 1 - 4), а также построить систему убеждения собеседника, исходя из типа, к которому он принадлежит. Например, по указанным колонкам вы определили, что ваш собеседник принадлежит к социальному типу. Убеждая его в необходимости совершения каких-либо действий, нужно основной акцент сделать на пользе, которую он от этого получит. Если же перед вами собеседник интеллектуального типа, то доказывать ему что-либо, основываясь на пользе, бесполезно. В этом случае лучшим аргументом будет логика.

Модели делового общения

Каждый из нас, конечно, индивидуален и уникален, однако набор моделей, стереотипов делового общения, как и общения вообще, достаточно невелик. В основном, мы пользуемся двумя - тремя моделями. В процессе чтения изложенного ниже материала постарайтесь "примерить" к себе каждую модель, проанализировать, насколько вам присущи черты каждой модели.

1. "Монблан" (дикторская модель). Для собеседника, использующего эту модель характерно:

	отстраненность от собеседника (наличие психологического барьера),
	люди представляются ему безликой массой,
	он соблюдает большую дистанцию,
	общение имеет исключительно информационный характер.

2. Модель "китайская стена" (неконтактная), для которой характерно:

	нежелание сотрудничать,
	подчеркивание своего социального статуса, возраста,
	снисходительное отношение к собеседнику,
	устрашение,
	оказание давления на собеседника,
	отсутствие обратной связи.

3. Модель "локатор" (дифференцированное внимание). Собеседник, использующий данную модель, при общении ориентируется не на всех своих собеседников, а лишь на их часть. Например, друзей, врагов, нейтрально настроенных. Педагог-локатор будет уделять свое внимание не всем ученикам в равной степени, а сильным учащимся, слабым или средним.

4. "Тетерев" (гипорефлексивная модель) характеризуется:

	замкнутостью на самом себе,
	отсутствием реакции на собеседников,
	отсутствием диалога (Тетерев слушает только себя самого).

5. Гамлет (гиперрефлексивная модель):

озабочен не тем, что говорит и чего хочет добиться в результате деловой беседы, а тем, как его воспринимают другие,

мнителен,

обидчив,

его реакции нередко неадекватны.

6. Модель "Робот" (негибкое реагирование). Использующий данную модель собеседник характеризуется следующим:

он общается по составленной заранее программе,

у него жесткая логика,

он невосприимчив к изменениям ситуации, настроения собеседника,

вследствие этого бывает нелепым,

обратные связи не воспринимаются,

диалог отсутствует.

7. Модель "Я сам" (авторитарная):

собеседник стремится сделать себя главным лицом в беседе,

нередко не дает другим и слова вставить в свой монолог,

ставит себя выше всех,

считает свои суждения истиной в последней инстанции,

обратные связи отсутствуют.

8. Модель "Союз" (активное взаимодействие) - самая эффективная модель. Для собеседника, использующего эту модель, характерно следующее:

он ведет диалог,

внимательно слушает других,

старается поддерживать мажорное настроение,

чутко схватывает и адекватно реагирует на изменения в настроении собеседников,

стремится к тому, чтобы решение было принято совместными усилиями,

имеется как прямая, так и обратная связь

Из анализа моделей делового общения мы видим, что наиболее эффективной моделью является "Союз". "Локатор" имеет существенные недостатки, а такие модели, как "Монблан", "Китайская стена", "Тетерев", "Гамлет", "Робот" или "Я сам" представляют собой ни что иное, как механизм психологической защиты и очень быстро "впитываются" психикой. Поэтому, обнаружив их у себя, следует поработать над собой, над своим стилем общения. Это трудная, но разрешимая задача. Главное - самоконтроль и сознательное использование в деловом общении приемов, которые характерны для модели "Союз". Немалую помощь может оказать также аутогенная тренировка (см. книги российского психотерапевта В. Леви).

Роли, принимаемые в деловом общении

Название роли

Характеристика роли

Нейтрализация/активизация роли

1. "бешеная собака"
Нетерпеливость, несдержанность, грубость, невоспитанность

╥ заранее поговорив о содержании беседы, заручиться его поддержкой,

╥ оставаться предельно вежливым, спокойным,

╥ если он занимает высокий пост, то решения должны формулироваться его словами,

╥ разместить подальше от центра,

╥ в крайнем случае - прервать разговор и перенести на другое время.

2. "спокойная лошадка"
Трудолюбива, доброжелательна, сговорчива, справедлива.

╥ искать у нее поддержки,

╥ если она принадлежит противной стороне переговоров, аргументы адресовать именно к ней,

╥ поручать ей формулировать решения, подводить итоги,

╥ разместить в центре или между негативными типами.

3. "вертлявая обезьяна" (всезнайка)
Думает, что знает все лучше всех, всегда имеет свое мнение, всегда просит слова.

╥ попросить высказывать мнение по поводу ее суждений каждый раз разных людей,

╥ поблагодарив за вклад в беседу, сказать, что другие тоже должны работать,

╥ задавать очень сложные вопросы,

╥ дать много технической работы, например, попросить вести протокол,

╥ разместить рядом с ведущим.

4. "сверчок" (болтун) Болтает по теме и просто так, отвлекает от предмета переговоров.

╥ строго следить за регламентом,

╥ задавать вопросы по теме, если он ушел от нее,

╥ дать много технической работы,

╥ разместить рядом с ведущим или позитивным собеседником.

5. "заяц -трусишка" Неуверен в себе, боится выглядеть глупо или смешно; часто молчит, хотя его информация и мнение могут оказаться очень ценными. Задача ведущего - активизировать такого собеседника.

╥ задавать ему вопросы информативного характера,

╥ спрашивать его мнение,

╥ благодарить за вклад в беседу,

╥ разместить поближе к центру.

6. "угрюмый ежик" Все кажется ему недостойным внимания, думает о своем, незаинтересован в беседе, часто грубиян.

╥ признать его значимость,

╥ побеседовать заранее, убедить в важности разговора, показать его выгоду.

╥ разместить ближе к центру.

7. "спящий бегемот" Разговор его вообще не интересует

╥ расспросить об его работе, сфере его интересов,

╥ привести примеры из сферы его интересов,

╥ наводить у него справки,

╥ разместить рядом со спорщиком или неприятным ему человеком.

8. "важная птица" Считает себя выше других, не выносит критики.

╥ не критиковать,

╥ применять метод "Да, но ..."

╥ разместить ни в центре, ни на периферии.

9. "почемучка" Задает слишком много вопросов, среди которых много малозначимых, мешает ведению переговоров.

╥ попросить отвечать на вопросы каждый раз новых собеседников,

╥ рассмешить,

╥ разместить в дальнем углу.

	озабочен не тем, что говорит и чего хочет добиться в результате деловой беседы, а тем, как его воспринимают другие,
	мнителен,
	обидчив,
	его реакции нередко неадекватны.

	он общается по составленной заранее программе,
	у него жесткая логика,
	он невосприимчив к изменениям ситуации, настроения собеседника,
	вследствие этого бывает нелепым,
	обратные связи не воспринимаются,
	диалог отсутствует.

	собеседник стремится сделать себя главным лицом в беседе,
	нередко не дает другим и слова вставить в свой монолог,
	ставит себя выше всех,
	считает свои суждения истиной в последней инстанции,
	обратные связи отсутствуют.

	он ведет диалог,
	внимательно слушает других,
	старается поддерживать мажорное настроение,
	чутко схватывает и адекватно реагирует на изменения в настроении собеседников,
	стремится к тому, чтобы решение было принято совместными усилиями,
	имеется как прямая, так и обратная связь

Название роли	Характеристика роли	Нейтрализация/активизация роли
1. "бешеная собака"	Нетерпеливость, несдержанность, грубость, невоспитанность	╥ заранее поговорив о содержании беседы, заручиться его поддержкой, ╥ оставаться предельно вежливым, спокойным, ╥ если он занимает высокий пост, то решения должны формулироваться его словами, ╥ разместить подальше от центра, ╥ в крайнем случае - прервать разговор и перенести на другое время.
2. "спокойная лошадка"	Трудолюбива, доброжелательна, сговорчива, справедлива.	╥ искать у нее поддержки, ╥ если она принадлежит противной стороне переговоров, аргументы адресовать именно к ней, ╥ поручать ей формулировать решения, подводить итоги, ╥ разместить в центре или между негативными типами.
3. "вертлявая обезьяна" (всезнайка)	Думает, что знает все лучше всех, всегда имеет свое мнение, всегда просит слова.	╥ попросить высказывать мнение по поводу ее суждений каждый раз разных людей, ╥ поблагодарив за вклад в беседу, сказать, что другие тоже должны работать, ╥ задавать очень сложные вопросы, ╥ дать много технической работы, например, попросить вести протокол, ╥ разместить рядом с ведущим.
4. "сверчок" (болтун)	Болтает по теме и просто так, отвлекает от предмета переговоров.	╥ строго следить за регламентом, ╥ задавать вопросы по теме, если он ушел от нее, ╥ дать много технической работы, ╥ разместить рядом с ведущим или позитивным собеседником.
5. "заяц -трусишка"	Неуверен в себе, боится выглядеть глупо или смешно; часто молчит, хотя его информация и мнение могут оказаться очень ценными.	Задача ведущего - активизировать такого собеседника. ╥ задавать ему вопросы информативного характера, ╥ спрашивать его мнение, ╥ благодарить за вклад в беседу, ╥ разместить поближе к центру.
6. "угрюмый ежик"	Все кажется ему недостойным внимания, думает о своем, незаинтересован в беседе, часто грубиян.	╥ признать его значимость, ╥ побеседовать заранее, убедить в важности разговора, показать его выгоду. ╥ разместить ближе к центру.
7. "спящий бегемот"	Разговор его вообще не интересует	╥ расспросить об его работе, сфере его интересов, ╥ привести примеры из сферы его интересов, ╥ наводить у него справки, ╥ разместить рядом со спорщиком или неприятным ему человеком.
8. "важная птица"	Считает себя выше других, не выносит критики.	╥ не критиковать, ╥ применять метод "Да, но ..." ╥ разместить ни в центре, ни на периферии.
9. "почемучка"	Задает слишком много вопросов, среди которых много малозначимых, мешает ведению переговоров.	╥ попросить отвечать на вопросы каждый раз новых собеседников, ╥ рассмешить, ╥ разместить в дальнем углу.